Ксения Собчак vs основатель Wikimart Максим Фалдин: 2015–2016 годы — отличное время, чтобы запускать бизнес

Ксения Собчак расспросила главу интернет-компании «Wikimart»Максима Фалдина о контрафакте, чувстве миссии и о том, почему у его сайта такой неудобный интерфейс

Фото: Егор Слизяк
Фото: Егор Слизяк

Я, как и многие уважаемые читатели, уверена, что будущее — за интернетом. И это будущее уже началось: можно, например, не мотаться по бутикам и моллам, как делали в прошлом веке, а зайти на сайт интернет-магазина, кликнуть там и сям, и пожалуйста: нужный товар уже везут прямо к тебе домой! Скоро, наверное, интернет-покупки будут доставлять посредством телепортации или хотя бы силами специально обученных роботов, приветливо мигающих светодиодами, пока из щели в титановой груди бойко выползает кассовый чек.

К сожалению, так далеко технологии пока не шагнули. На данном этапе развития интернет-торговли товары доставляют мутные юноши в черных спортивных шапках или неряшливо одетые асоциальные персонажи средних лет. Суетливо вынимают из огромных сумок заказанное вами добро, принимают от вас замусоленный комок наличных денег, а затем исчезают быстро, почти не прощаясь и уж тем более не вспоминая о кассовом чеке.

По правде сказать, в массовом сознании у интернет-магазинов вовсе нет имиджа предвестников светлого завтра. Говорят о них все больше плохое: и контрафактом они торгуют, и демпингуют нещадно, пытаясь сжить со свету конкурентов, чтобы потом наслаждаться монопольной сверхприбылью, и клиентов своих ни в грош не ставят, создавая для них трудности на пустом месте. Приходится признать, что в сегодняшней электронной коммерции прихотливо соединяются будущее и прошлое, свет и тьма, правда и кривда.

Об этом парадоксе я и решила расспросить одного из российских магнатов онлайн-ретейла. И магната решила подобрать такого же противоречивого, как и его отрасль. Выбор пал на Максима Фалдина, создателя и главу компании Wikimart. В поле моего зрения он попал еще осенью, когда выступил публично с небольшой колонкой. В ней Максим вдумчиво аргументировал, что демократия имеет свои недостатки, правовое государство неидеально, а коррупция — на бытовом уровне — сильно облегчает жизнь. Как такие замшелые взгляды умещаются в сознании бизнесмена нового поколения, представителя самой футуристической сферы экономики, выпускника Стэнфордской бизнес-школы? Доходили слухи о разочаровании инвесторов и партнеров в перспективах компании Wikimart, о череде мутноватых слияний и поглощений, о скромных финансовых показателях. В общем, были основания надеяться, что все противоречия и парадоксы своей отрасли бизнеса Максим воплощал в себе, как никто другой.

Должна признать, что Максим произвел на меня крайне благоприятное впечатление. Стэнфорд оставил на нем едва заметный налет иностранного шика, однако ни малейшего желания распустить передо мной павлиний хвост онлайн-магнат не продемонстрировал (мне это даже показалось немного обидно). Никакой темы «Штольц вернулся» — обычный русский парень собрал деньги и открыл свое дело. Понты эпохи первоначального накопления не коснулись нового поколения наших бизнесменов: им, кажется, не надо никому ничего доказывать. Тем не менее, когда я потребовала у Фалдина, чтобы он оправдался передо мной за сомнительную репутацию его отрасли, ответы его были большей частью внятны и убедительны.

Черное и серое

Фото: Егор Слизяк
Фото: Егор Слизяк

С:Максим, у меня сложилось такое впечатление, что основную долю вашей отрасли — онлайн-торговли — составляет теневой бизнес. Я иногда покупаю что-то через «Инстаграм», и выглядит это очень просто: к тебе домой приезжает человек с сумкой, ты наличными передаешь деньги, забираешь сумочку, никаких чеков, все довольны. Понятно, что это очень выгодно, потому что никто не платит аренды, налогов, можно даже не регистрироваться как ИП. Цена ниже, маржа выше.

Я очень хорошо помню, как сносили вещевые и оптовые рынки. Я жил в Отрадном, там на месте нынешнего «Золотого Вавилона» был большой рынок. Я помню, что продукты — молоко, сыр, — там были на 30% дешевле. Я тогда как раз получал экономическое образование и думал: налог с продаж, НДС — это ведь как раз и есть те самые 30%. И я думал: зачем рядом открывается «Седьмой континент»? Ведь сетевой ретейл, который платит все эти платежи, заведомо неконкурентоспособен. Но это был конец 90-х годов, и оптовки скоро исчезли.

С:Вы считаете, что и из вашей отрасли это уйдет? Я уверена, что даже у вас в той или иной форме серые товары присутствуют.

К сожалению, у нас таких товаров нет. Иначе мы были бы более прибыльными.

С:Раскрою карты. Мы заказали у вас телефон Motorola Moto G. Ее были готовы привезти. Но этот смартфон не сертифицирован в России, он ввозится нелегально. После скандала «Яндекс.Маркет» снял его с продаж, разорвав отношения с интернет-магазинами, которые его продавали. Но на Wikimart он продается.

Да, на Wikimart он есть, и надеюсь, что будет. Объясню нашу позицию. Нелегально ввозить контрабанду — это дело таможенной службы. Нелегально продавать подделку, и с подделками мы боремся жестоко. А если это нормальный товар и нарушаются только права правообладателя, то это не к нам. Мы не собираемся защищать бизнес правообладателей.

СНо традиционные торговые сети начинают борьбу с интернетом, утверждая, что низкие цены в интернете обеспечиваются за счет серого и черного импорта. Из-за этого конфликта вы даже покинули Ассоциацию компаний интернет-торговли.

Розничные сети смешивают в понятие «серый импорт» сразу три вещи. Первое — контрафакт, подделка — тут все понятно. Есть неправильное декларирование — это контрабанда. А есть несогласованный с производителем ввоз товара на территорию страны. Мы с ретейлерами разошлись по последнему пункту: на мой взгляд, розничные сети, вступив в сговор с производителями, создали в России резервацию, где они контролируют цены и получают сверхприбыль. У большинства производителей Россия до кризиса была самым прибыльным рынком во всем мире. Это происходит не из-за того, что в России они так хорошо выстроили бизнес, а в остальных странах у них не получилось. Просто они создали трудности с ввозом, они не дают никому самостоятельно завозить товар, а делают это все через себя, создавая дефицит и завышая цены.

С:Но у нас в стране запрещено продавать несертифицированные товары.

Во-первых, надо смотреть, о каком сертификате мы говорим. Скорее всего, здесь речь о том, что конкретно эта модель не прошла сертификацию, а вообще к Motorola претензий у российских органов сертификации нет. Это вопрос к покупателю: готов ли он приобрести товар, который не прошел сертификацию. Это же не опасный для жизни товар, просто могут возникнуть проблемы с ремонтом. Но, скорее всего, проблемы не возникнут, потому что сервисные службы хорошо делают свою работу вне зависимости от наличия сертификата. Видимо, проблема заключается в том, что компания Motorola не дала согласия на ввоз этого товара в страну, но это проблема компании Motorola, почему мы должны ее решать? Ничего нелегального здесь нет. Параллельный импорт не является нарушением закона, это нарушение прав правообладателя. Пока есть спрос, мы будем торговать.

С:Это же поддержка черного рынка.

Черный рынок — это контрабанда и уклонение от налогов. Мы всегда говорили, что параллельный импорт, то есть товары, ввезенные в Россию без согласия правообладателя, у нас есть и будет. Не будет подделок и контрафакта.

С:Но как можно регулировать серую зону товаров?

На самом деле регулировать можно. У нас проводят аудит PricewaterhouseCoopers, существует много контрольных процедур. Создаются реестры интернет-магазинов, дальше можно делать контрольные закупки. Это даст развитие малому бизнесу. Против этого может выступать только крупный ретейл, что он и делает через Ассоциацию компаний интернет-торговли.

Ангелы и одноклассники

Фото: Егор Слизяк
Фото: Егор Слизяк

С:Вы основали Wikimart после окончания Стэнфордской бизнес-школы. Расскажите, что в вашей жизни было до Стэнфорда? Я знаю, что вы занимались спорткафе.

Я еще в начале 2000-х решил, что стану предпринимателем. События развивались последовательно. Сначала мне предложили: помоги сделать ресторан. Меня нашел человек и сказал, что есть в Измайлово кафе «Муза», где работает 20 бабушек. Там обычно справляли поминки, потому что больше там ничего делать было нельзя. Самой молодой официантке было 56 лет. Каждая из двадцати бабушек владела по 5% акции товарищества с ограниченной ответственностью, которому принадлежит кафе. Они состарились вместе с этим старым советским кафе, и все оборудование было таким же.

Я немного понимал в ресторанном бизнесе, потому что до этого работал в американской компании, которая занимается девелопментом, и у нее одним из направлений был ресторанный бизнес. Хотя я сам никогда ресторанами не управлял, я знал сильно больше, чем тот человек, который меня приглашал. Я позвал своего друга, потому что не был уверен, что один справлюсь.

В общем, мы все сломали, переименовали «Музу» в спортбар «Допинг». И сделали второй в Москве спортбар с чисто британской кухней и футболом. Я полтора года жил в этом ресторане. Он сразу стал прибыльным, и первые пять лет все было очень хорошо. Потом конкуренция начала усиливаться — рестораны имеют свой цикл.

С:Если у вас был успешный бизнес, тогда зачем вам понадобилось получать западное MBA-образование? Можно же просто пойти заниматься другими бизнесами.

Правильный вопрос. У меня на тот момент было ощущение, что для того, чтобы строить реально большой и красивый бизнес, а не просто на кусок хлеба заработать, нужно MBA-образование. Мне нужно. Хотя у меня есть много друзей, которые создали миллиардные компании без всякого образования, но у меня так не получилось. Мне был нужен трамплин. Я воспринял Стэнфорд как трамплин в своей предпринимательской карьере. После Стэнфорда сложился Wikimart.

С:У вас не было концепции найти хорошую топ-менеджерскую позицию, как планируют многие выпускники MBA?

Такой концепции точно не было. У меня был опыт работы в нефтехимической корпорации «Сибур», который надолго отвратил меня от корпоративной работы. Я в 2001 году покинул корпорации и больше туда не вернусь.

С:А почему вы решили вернуться из Америки в Россию?

У меня есть аналогия про машины. Когда я приезжал в Россию из Америки, у меня всегда было такое ощущение, что ты пересаживаешься из машины, которая неплохо едет, в BMW. И она начинает летать. В России совсем другой уровень контактов, задач, людей вокруг. Там конкуренция выше и задачи более нишевые.

С:Я недавно разговаривала с Галицким, и он считает, что иностранное образование здесь, наоборот, мешает. Своих детей он не отправляет за границу, потому что считает, что потом невозможно заниматься бизнесом в России. Как вы считаете, действительно ли людям с западным образованием сложно адаптироваться в России, потому что здесь другие правила игры?

Это до той же степени верно, как и мнение, что образование вообще мешает бизнесу. Образование образованию рознь. На фундаментальном уровне, когда тебя учат думать про бизнес-модели, оно, на мой взгляд, помогает. А на уровне прикладной корпоративной работы — конечно, в России все совсем по-другому и приходится сильно перестраивать мозги под российские реалии. Я понимаю, о чем говорит Галицкий, и о чем вообще говорят, когда «эм-би-эйев» называют бройлерными курицами. Я готов под этим подписаться, потому что это так и есть.

С:Вы очень долго искали инвестора для Wikimart. Вашими первыми инвесторами стали сокурсники по Стэнфорду?

Это не совсем так. Нашими первыми инвесторами стали международные бизнес-ангелы. В 2009 году мы стали первыми, кто привел в Россию бизнес-ангелов такого уровня. Тогда было очень сложно поднять деньги, потому что в 2009 году в Америке деньги вообще никому не давали, а тем более на Россию — это уж совсем странная история. Но мы подчеркивали, что это e-commerce, плюс один из профессоров Стэнфорда, русский, проинвестировал в нас. За восемь месяцев кропотливой работы, с учетом ангельского участия, мы сложили первый раунд инвестиций — $700 000.

Одноклассники появились вот откуда: мне хотелось оставаться с ними на связи после окончания Стэнфорда. Последний месяц перед выпуском ты мандражируешь: тебе было так хорошо с этими людьми два года, но как же сохранить связи, если мы хотели делать бизнес в России? Мы придумали такую схему: давайте вы по $5000 вложите в наш будущий бизнес. На самом деле денег у нас было больше, чем мы могли переварить. Просто это был такой ход, чтобы остаться на связи с этими людьми.

С:В чем ваша бизнес-модель? Насколько я понимаю, вас вдохновили зарубежные интернет-сервисы — аргентинский MercadoLibre, японский Rakuten. Вы считаете, что можно прямо так брать иностранные бизнес-модели и переносить их в Россию?

Я считаю, что импорт бизнес-моделей — это хорошая вещь, это работает. В России почти весь бизнес скопирован с западных аналогов. Бизнес-модели можно переносить, но задача предпринимателя — успешно адаптировать их.

Личное и общественное

Фото: Егор Слизяк
Фото: Егор Слизяк

С:В этом году у вас поменялся инвестор. Вместо американского инвестфонда Tiger Global вашим акционером стал малоизвестный банкир, совладелец Финпромбанка Анатолий Гончаров. Почему ушли американцы?

Это напрямую связано с политической ситуацией.

С:Но они ведь не продали свои доли в «Яндексе» и ivi.ru.

У них еще есть доля в Biglion, а долю в «Яндексе» они, по-моему, продали. Но там все было просто. У Гончарова был миноритарный пакет — 15%, а у Tiger — около 50%, и они фактически несли флаг, определяли стратегию развития. Надо было развивать бизнес, вкладывать деньги. В мае прошел совет директоров, в июне мы начали реструктурировать, в июле уже обо всем договорились — а потом упал Boeing на юго-востоке Украины и мир поменялся. Через 12 часов после падения Boeing у меня был конференц-колл с Нью-Йорком, и они сказали: «Мы больше не можем финансировать компанию, делайте что хотите». Надо было что-то изобретать. Мы два месяца сидели без денег, с задержками зарплаты. Потом, когда я в октябре приехал в Нью-Йорк, я узнал, что Tiger Global поднимает большой инвестиционный раунд, и их основные инвесторы — представители Республиканской партии. Мне все стало понятно. В этот же день ими была заключена сделка на $1 миллиард в Индию.

С:То есть это такой общегосударственный сговор — не иметь никаких дел с русскими?

Это все-таки не совсем так устроено. Это вопрос бизнес-среды: где-то на коктейле кто-то что-то кому-то сказал. Ты не будешь рисковать миллиардными раундами ради того, чтобы инвестировать в Россию еще $15 миллионов, которые потом принесут тебе $50 миллионов.

С:А вы на конференц-колле приводили эти аргументы: «Ребята, мы тут ни при чем, мы к политике не имеем отношения, мы про бизнес, у нас хорошие показатели»?   

А тебе в ответ: «Как ты думаешь, сколько еще Путин будет у власти»?

С:А вы как думаете, сколько?

Я всегда всем отвечал, что до 2018 года точно будет, а потом будут выборы президента.

С:Меня удивило одно ваше высказывание. Если можно, я приведу целиком цитату из вашей статьи: «Демократия, развитые страны, “все по правилам” — это не всегда хорошо. Скажу жестче: это не всегда больше свободы. Ведь речь идет о личной свободе и о том, как вы ее определяете. Вы думаете, демократия — это хорошо? Вспомните об этом, когда вас заставят заплатить половину годовой зарплаты за невинный комментарий по поводу абортов или религии. Отсутствие коррупции — круто? Подумайте еще раз после того, как вы вместо трехминутного разговора с ДПС-ником проведете полдня в участке, объясняясь, почему вы сдавали задом на автостраде». Скажу честно, я не популист, я подобные фразы говорила в компании своих друзей много лет назад, они меня ругали страшно. Но есть и обратная сторона: готовы ли мы за эту нашу самобытность платить ту цену, которую платим сейчас?

Я ровно об этом писал. Я всегда не понимал, как одни и те же люди могут быть против абортов и за смертную казнь — одни и те же люди, стопроцентная корреляция. А когда ты начинаешь спорить, то тебе приводят аргумент: представляешь, если твою дочь изнасилуют, ты разве не убьешь? Конечно, убью, даже рука не дрогнет. А как же это уживается? Так и уживается, потому что есть личный уровень и есть государственный — вот и вся история. На государственном уровне я, конечно же, за демократию, я, конечно же, за свободные выборы. И за Путина я не голосовал, потому что я не мог никогда ему простить Ходорковского. Мне казалось это переходом за все флажки.

С:Да, я понимаю, одно дело — личный уровень, другое — государственный. Конечно, если ты нарушишь правила дорожного движения, приятно решить эту проблему на месте. Но, может быть, в этом и есть масштаб человека, когда он может отказаться от личного уровня ради государственного? У меня был молодой человек, он был очень принципиальным, никогда не платил взятки гаишникам. Мы с ним могли по часу, по два часа стоять. Я говорю: «Послушай, вот я буду рожать, и что, мы будем так же стоять и ждать, пока приедет ДПС и все оформит?» С одной стороны, это круто, а с другой — в этом есть какая-то…

…Какая-то незрелость. Это как у Черчилля есть фраза о том, что если кто-то до 30 лет не является демократом, у того нет сердца, а если потом не станет консерватором, то нет ума. Что касается масштаба человека — мне кажется, тут нужно увидеть в себе миссионерство. Вот у Ходорковского это качество есть, у Навального есть. Я Навального поддерживал, потому что увидел в нем лидера. Я мог быть не согласен с ним в каких-то пунктах, но я увидел, что он готов нести миссию, как Нельсон Мандела. А во мне этого нет, я не хочу себе миссионерства и отдаю себе в этом отчет.

С:Это честная позиция.

Ну а как? Тогда нужно, как Ходорковский, сидеть 10 лет. Для этого нужно через себя перешагивать, и я уверен, что я для себя таких решений не приемлю. Я же помню ваше интервью с Петром Авеном, там он сказал даже жестче: «Я ни при каких обстоятельствах не готов сидеть в тюрьме. Я лучше уеду в Израиль».

С:Я могу сказать, что то же самое говорила, когда давала интервью «Эхо Москвы»: я много чего готова делать ради свободы слова в России, но я не готова садиться в тюрьму.

Убытки и конкуренты

Фото: Егор Слизяк
Фото: Егор Слизяк

С:Давайте вернемся из высоких сфер на землю и поговорим о бизнесе. Наверное, у вас был большой всплеск продаж в декабре, когда из-за резкого роста валют люди начали массово скупать бытовую технику и электронику? Как проходили предновогодние продажи?

Спрос был больше, чем обычно.

С:Значит, люди бежали не только в «М-Видео», но и в интернет-магазины?

В «М-Видео» бегут пенсионеры, которые потом едут с плазменными панелями в троллейбусах, бедолаги. Это была сюрреалистическая картина: «Новогодняя Москва 2014/2015. Бабушка с тремя плазменными панелями едет в троллейбусе». Таких продаж, которые у нас происходили 15–20 декабря, мы ждали на неделю позже — с 22 декабря. Показатели предновогодних продаж в этом году вдвое превысили предновогодний период 2013 года.

С:Что же будет потом? Вы помните кризис 2008 года, когда люди так же вложили все деньги в покупку техники и автомобилей, а потом целый год магазины электроники и автосалоны сидели фактически без продаж?

В 2015 году будет очень плохо. Но в экономике есть эффект дохода и эффект замещения. Когда упадут доходы населения, наши доходы тоже упадут, но эффект замещения заставит людей вместо более дорогих марок покупать более дешевые. Эффект дохода играет против нас, как и у всего ретейла. А эффект замещения играет на нас, потому что у нас дешевле.

С:Недавно Wikimart объединился с компанией «Терминал.ру», которая владеет складами и пунктами выдачи товаров в регионах.У вас появились точки продаж офлайн.

Появились, но все они жутко убыточные. Мы думаем, что с ними делать. Весь 2015 год мы будем искать новые форматы.

С:Но ваш конкурент «Юлмарт» открывает много офлайн-магазинов.

Так «Юлмарт» — неприбыльная компания, Enter — неприбыльная, а мы хотим быть прибыльными. Вот и вся история. У Enter осталось около 80 магазинов. Было больше, но они все жутко убыточные. Что сейчас будет происходить с Enter, никто не знает.  Сейчас наш акционер Анатолий Гончаров принимает участие в реструктуризации группы компаний «Связной».

С:Насколько я знаю, Гончаров довольно давно владел интернет-магазином «Терминал». Почему он так увлекся электронной коммерцией? Какая конечная цель у Гончарова?

Ему хочется сделать технологический холдинг, который оказывает торговые и финансовые услуги. Я знаю Гончарова много лет, я его фактически привел в электронную коммерцию. Сначала он купил небольшую долю в Wikimart, вместе c Tiger Global мы строили компанию, а он нас поддерживал финансово.

Сейчас у него контрольный пакет и в «Терминале», и в Wikimart. Владеть двумя компаниями в одной отрасли довольно бессмысленно, поэтому он решил их объединить. Условием сделки было, что обеими компаниями управляю я, поэтому мы слились и ищем наиболее оптимальную модель для работы на рынке. Потому что все интернет-магазины, которые мы сегодня назвали, убыточные. «Озон» убыточный уже 17 лет.

С:Все компании, которые не работают в серую, убыточны?

Да. Но это не должно быть так, это нужно менять.

С:Поэтому закрылся интернет-магазин «Е5», который создал холдинг X5 Retail Group, владеющий супермаркетами «Перекресток» и «Пятерочка»? Вроде была простая идея: доставлять товары в свои магазины и проводить оплату через кассу.

Интернет-магазин «Е5» просто закрыли, списав все убытки. Мы были единственными претендентами на покупку этой компании, чтобы построить на базе созданной инфраструктуры специализированного логистического оператора доставки интернет-заказов. Для нас было главным критерием, что люди действительно там покупают, что это действительно востребовано. Но X5 Retail Group было легче списать $50 миллионов в убыток, чем, сохранив проект, работать с нами, даже когда мы от них вообще ничего не требовали.

Это же не предприниматели — это менеджеры, перед которыми акционеры ставят жесткие задачи по развитию сети. А тут им какие-то ящики впаривают, которые еще нужно как-то обслуживать, надо про них думать, отвечать на письма, звонки. Легче списать, это же не их деньги. Это какая-то апатия менеджеров. Это главная проблема X5, я думаю, поэтому они «Магниту» и проигрывают.

Фото: Егор Слизяк
Фото: Егор Слизяк

 

С:Когда вы начинали бизнес, вы заявляли, что через несколько лет обгоните Ozon.ru. Спустя шесть лет выручка «Озона» — 9,2 миллиарда рублей, а Wikimart — 4,7 миллиарда рублей. А некоторым компаниям, стартовавшим одновременно с вами, удалось обогнать «Озон». У лидера рынка «Юлмарт» — 21,8 миллиарда рублей. Почему вам не удалось выйти на запланированную динамику?

Мы точно росли быстрее «Озона», но недостаточно быстро, чтобы их обогнать. Нам шесть лет, а «Озону» — 16. К тому же выручка «Озона» — немного лукавые цифры, потому что у них есть бизнес по продаже билетов. Про «Озон» не совсем правильно говорить. Вот «Юлмарт» нам не удалось догнать: хотя они всего лишь на год старше нас, но у них гораздо больше выручка. Они продают бытовую технику и электронику, мы электроникой торговали в меньшей степени. Я думаю, у нас была проблема с доступом к капиталу. В конце 2011 года Tiger решил, что Россия не так перспективна, как Индия. За это время они проинвестировали более $1 миллиарда долларов в индийский интернет-магазин Flipkart, а в нас за это время они проинвестировали всего $15 миллионов. Все-таки есть разница.

С:Чем вы принципиально отличаетесь от «Яндекс.Маркета», который также является агрегатором для тысяч разных интернет-магазинов? Причем комиссия «Яндекс.Маркета» для интернет-магазинов за заказ составляет 1%, а у Wikimart — от 2% до 15%.

Один процент — это лукавство. 1% — это стартовая цифра для магазинов, а дальше начинаются повышения, и в реальности у них такой ставки нет. Мы все-таки ретейловая компания, а «Яндекс» — интернет-компания. «Яндекс» никогда не будет владеть товаром и думать о нем. У нас 1/3 товара — это то, что мы закупили заранее. Агрегатором быть выгоднее, если ты часть «Яндекса». Если у тебя нет трубы, из которой хлещет трафик, то других вариантов у тебя нет.

С:Почему в России вся интернет-торговля убыточная?

В России вся белая интернет-торговля убыточная. Для того чтобы построить прибыльный интернет-ретейл, нужно пять-семь лет и $100 миллионов. Чудес не бывает. Магазины, которые появляются у ваших дверей и продают товары без чека, — прибыльные. Убыточны крупные ретейлеры с оборотом от $50 миллионов и работающие в белую.

С:Считается, что интернет-торговля выгодна потому, что нет расходов на аренду магазинов, но в то же время у большой компании появляется склад, парк автомобилей для доставки заказов, то есть расходы получаются примерно те же самые.

Не совсем. Если смотреть на экономику «одного заказа», то онлайн-торговля получается выгоднее. Но есть нюансы. Онлайн-торговля прибыльна на уровне одного заказа, но убыточна на уровне большой интернет-компании. Когда ты строишь офлайновый ретейл, ты создаешь прибыльный бизнес за два года, а дальше прирастаешь магазинами, тратишь на аренду, персонал и улучшаешь логистику. В онлайне главное — это технология. Ты вкладываешь в зарплату программистов, в разработку. Из $50 миллионов, которые в нас проинвестировали на конец прошлого года, мы $30 миллионов потратили на зарплату программистов. И вот он убыток.

С:Многие магазины демпингуют, чтобы привлечь к себе клиентскую базу и выжить конкурентов, надеясь, что когда-то они останутся одни и будут делать с этими клиентами что хотят.

Это правильное мнение. Но это не всегда работает.

С:Если смотреть на финансовые показатели, кажется, что это вообще никогда не работает. У «Ютинет» — убыток, у «Озона» — убыток, у вас — убыток. Что будет дальше с этим рынком?

Консолидация будет. То, что происходит с нами, с «Ютинетом». Никто в одиночку тащить убытки не может.

Контрольная закупка

Фото: Егор Слизяк
Фото: Егор Слизяк

С:Давайте заглянем в ваш интернет-магазин. Посмотрим, как это работает, как можно заказать товар. У нас контрольная закупка: Iphone 6 plus 16 gb.

Ой, что-то у нас с поиском.

С:Что-то затупило. Сколько времени уже прошло. Человек плюнет и пойдет на «Яндекс.Маркет».

Нет, тут немного другая логика… О, сработало. Вам нужен Iphone 6 plus, просто Iphone 6 вас не устроит?

С:Нет, у нас контрольная закупка. Я хочу Iphone 6 plus 16 gb.

А их, кажется, не бывает 16 gb.

С:Как это не бывает? Это самый дешевый Iphone.

А, вот, нашел. Iphone 6 plus 16 gb. 57 500 рублей. О, есть еще 57 490 рублей.

С:А теперь давайте зайдем на «Яндекс.Маркет» и найдем тот же телефон.А, вот. От 46 990 рублей.

А этих телефонов у них нет.

С:Ну, все равно, смотрите, у них пять предложений — от 46 990 рублей, вот есть по 53 000 рублей. И так быстро все открылось.

Если на «Яндексе» отранжировать по цене и позвонить по самым дешевым ценам, то у них ничего не будет в наличии.

С:Вы хотите сказать, что если мы сейчас закажем, то нам ничего не привезут?

Если взять самый дешевый телефон, то с высокой вероятностью телефонов не будет.

С:Ну, давайте попробуем заказать. Не самый дешевый, а вот этот, за 53 000. На четыре с половиной тысячи дешевле, чем у вас.

Заказ был сделан, и магазин — партнер «Яндекса» выразил готовность доставить телефон на следующий день.

С:Максим, как вы это прокомментируете?

Ну вот пусть сначала привезут, а потом поговорим.

С:Кстати, телефон, который мы заказали у вас к началу интервью, нам так и не привезли. Они сказали, что не могут привезти в 12.00, а могут только в 16.30 — из-за пробок. Хотя мы специально заказали экспресс-доставку за дополнительную плату.

Фалдин в ответ театрально развел руками: мол, пробки к сфере его компетенции не относятся.

Страна и мир

Фото: Егор Слизяк
Фото: Егор Слизяк

С:Я должна признать, что такие сложности, видимо, не слишком отталкивают клиентуру онлайн-ретейла: иностранные интернет-магазины, вроде Alibaba, показывают в России какие-то феноменальные успехи, хотя найти и заказать там нужный товар гораздо сложнее.

Мы сейчас с вами копались в Wikimart и довольно долго искали нужный товар: это не потому, что мы такие ленивые и не хотим делать свою работу, а потому, что мы хорошо знаем покупателя. Мы понимаем, что все эти интерфейсные удобства для них не так важны. Успех сайта — в товаре и ценах. Ты можешь сделать отвратительный сайт, но набить его товаром по хорошим ценам, и будет успех. Пример Alibaba это хорошо демонстрирует.

Alibaba — это 800 миллионов наименований товаров. Я даже представить себе не могу такое количество. У Ebay в России — 150 миллионов товаров. А у Wikimart — 2 миллиона, хотя мы считаем, что у нас самый большой ассортимент. Но эти 2 миллиона — капля в море, по сравнению с тем, что предлагает Alibaba. Столько товаров вообще нет в России.

С:Я лично никогда ничего не заказывала в иностранных интернет-магазинах, потому что меня немного пугает процедура: пойти на почту, оформить растаможку. Но люди говорят, что с Alibaba вообще нет проблем.

Да, это так. Сейчас это легче становится. Именно поэтому трансграничная торговля — Alibaba и Ebay — растут в России в два раза быстрее, чем вся отрасль электронной коммерции в России.

С:Вы планировали вместе с Ebay сделать склад в Прибалтике. Что сейчас происходит с этим проектом?

Он подвис. Ebay интересен российский рынок, но россияне покупают китайские товары, а у китайцев китайский товар все равно будет дешевле. Сейчас у Ebay задача победить Alibaba, поэтому все проекты вроде склада в Прибалтике ушли на периферию.

С:По опросам, Россия, которая за Волгой, не знает никаких «Юлмартов», Wikimart и «Яндекс.Маркетов». «Зачем нам это? У нас есть Alibaba!»

Это правда, но там товары другие. Мы никогда не окажемся в прямой конкуренции с Alibaba и Ebay, потому что у них немного другой ассортимент. Когда ты не конкурируешь на уровне ассортимента, ты вообще не конкурируешь. Средний чек Alibaba — это 300-500 рублей. Судя по топ-10 самых продаваемых товаров, они продают какие-то шнурочки, накладки на мобильные телефоны.

С:Ну и Iphone они тоже продают.

Да, но это скорее всего будет китайский Iphone с двумя симками за 6000 рублей — страшный на вид и с немного другим интерфейсом. Мы не продаем такой товар, а они не продают Iphone. Потому что Iphone человеку нужен завтра, и с гарантией возврата. А ведь по закону о трансграничной торговле вы не можете вернуть их телефон назад.

С:А кстати, почему вы поддерживали введение ограничений для работы западных интернет-магазинов в России?

Правила игры должны быть одинаковыми для всех. Все товары в России импортные, одни платят НДС на таможне, а другие не платят. К тому же это общепризнанная мировая практика.

С:Ну как можно ограничить людей в покупке товаров? А как же свобода интернета?

Людей никто не ограничивает, просто их просят платить пошлину, которую не платит иностранный продавец. Но эта логика работает во всех странах. Я не понимаю, почему у нас должно быть по-другому.

Блиц-интервью

Фото: Егор Слизяк
Фото: Егор Слизяк

С:Назовите трех самых талантливых бизнесменов в России.

Во-первых, Галицкий.

Во-вторых, Андрей Рогачев, который сделал два миллиардных выхода из бизнеса, а сейчас он делает сеть супермаркетов «Верный», которая открывает по одному магазину в день. Скоро это будет такая «Пятерочка 2.0.».

Дальше длинный список. Но мне чем-то нравится Олег Тиньков, хотя я сам ему говорил, что банк «Тиньков кредитные системы» — это его первый серьезный бизнес. До этого у него был недостроенный пивзавод и линия по производству пельменей, которую по непонятным причинам у него купили. А сейчас он утер нос всем банкирам.

С:Куда бы сейчас вложили 1 миллион долларов?

В акции Apple или Amazon. Я подожду, когда они упадут, и куплю. Это акции бизнеса, про который я очень хорошо понимаю, как он работает.

Вообще 2015–2016 годы — это отличное время для того, чтобы запускать бизнес. Я в этом году хочу сделать большой проект по онлайн-фешену. Вот посмотрите на успешные компании. «Пятерочка» была запущена в 1998 году сразу после кризиса. Они мне рассказывали эту историю: у них было два вагона йогурта, несколько помещений под магазины и долги от каких-то поставщиков. Они думали, что с этим делать, и решили попробовать торговать продуктами.

Но вообще в России есть проблема, которая называется «параллельное предпринимательство», когда человек занимается развитием сразу множества проектов, что сказывается губительно на каждом из проектов. Есть формула успеха: там в знаменателе N в квадрате, где N — это число проектов. Чем больше проектов, тем меньше вероятность успеха.

С:Представьте, что у вас есть волшебная палочка и уникальная возможность изменить любые три закона в российском законодательстве. Какие это будут три закона?

Это точно будет не про налоги и бизнес. Это будет про политику. Выборность мэров и губернаторов. По судебной системе нужно пройтись. И что-нибудь про независимость прессы. Я, честно говоря, скучаю по независимой прессе.

Фото: Егор Слизяк
Фото: Егор Слизяк